Négocier gagnant-gagnant
VENTE
Formation créée le 09/03/2023. Dernière mise à jour le 25/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Faire monter en compétence toute personne qui a besoin de négocier. 4 Modules de formation pour développer les savoir être et savoir-faire sur l’art de la négociation :
- Préparer à fond sa négociation
- Rééquilibrer les rapports de force durant la négociation
- Maîtriser les fondamentaux de la négociation
- Gérer les tactiques en négociation.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne ayant une activité commerciale avec ou sans expérience, en BtoC ou BtoB.
- Toute personne désireuse d’apprendre les techniques de négociation et de vente complexe.
Prérequis
- Usage familier des outils informatiques et des logiciels de bureautique et des outils en ligne (Windows, Word, Google drive…). Connexion internet haut débit.
Contenu de la formation
-
Préparer à fond sa négociation
- La grille de négociation de Perrotin
- Comprendre le processus d’achat
- Découvrir la ZOPA (ZOne Potentielle d’Accord)
- Préparer son plan de négociation
- Analyser la dominance
- Préparer des solutions de repli si blocage
-
Rééquilibrer les rapports de force
- Comprendre la conduite du changement
- Identifier la couleur DISC de la partie adverse
- Rééquilibrer les rapports de force avec l’art de la guerre
- Gérer l’interculturel en négociation
-
Maîtriser les fondamentaux de la négociation
- Bien démarrer une négociation
- Découvrir les positions “non négociables”
- Découvrir les “négociables”
- Reconnaître les “concessions”
- Négocier avec aisance
- Respecter Le protocole en négociation
-
Gérer les tactiques en négociation.
- Comprendre et identifier les tactiques
- Déjouer les 10 tactiques les plus mortelles
- Bien gérer Le Temps, règle d'or n°1
- Bien gérer le closing, règle d'or N°2
- Bien gérer Le dernier “NON”, règle d'or n°3
-
1- Préparer à fond sa négociation
- Auto-évaluation sur Préparer ses négociations (Début) Vidéo : Introduction - Perrotin, grille de négociation Synthèse : Comprendre les enjeux de la négociation Exercice animé : Comprendre les enjeux de la négociation. Vidéo : Cahier des charges de l'acheteur Exercice animé : Le processus d'achat. Vidéo : La grille des acheteurs Synthèse : Comprendre le processus d'achat Exercice animé : Comprendre le processus d'achat. Vidéo : Analyse de la dominance Synthèse : Analyser la dominance dans la négociation. Exercice animé : Analyse de la dominance Vidéo : Vérifier s'il y a ZOPA (ZOne Possible d'Accord) Synthèse : Utiliser la ZOPA pour bien négocier Exercice animé : Utiliser la ZOne Possible d'Accord (ZOPA). Vidéo : Miller et Heiman Synthèse : Utiliser la blue sheet de Miller et Heiman Vidéo : Fixer ce qui est Négociable = 1,2,3 Synthèse : Préparer ses 1,2,3. Vidéo : Equilibrez les 1 et les 3 Exercice animé : Préparer ses 1, 2, 3. Vidéo : Exemple Tableau 1 & 2 Vidéo : Valorisez votre prix de départ Vidéo : Préparez vos paliers Synthèse : Anticiper les 1.2.3 de l'autre Exercice animé : Anticiper les 1, 2 et 3 de la partie adverse. Vidéo : Erreurs 3-1 - Valorisation des cadeaux Vidéo : Erreurs 3-1 inversés Vidéo : Blocage : Solution de repli
- Synthèse : Préparer des solutions de repli Exercice animé : Préparer vos solutions de repli. Vidéo : Collaboratif - Je Gagne/Tu Gagnes Synthèse : Créer des négociations Gagnant-Gagnant Vidéo : Démo 1 contre 1 Vidéo : Compromis Vidéo : Je perds - Tu gagnes Exercice animé : Créer des négociations Gagnant - Gagnant Vidéo : Anticiper les attaques Synthèse : Préparer des réponses aux attaques Exercice animé : Préparer les réponses aux attaques de la partie adverse Vidéo : Négocier d'abord en interne Synthèse : Boîte à outils sur Bien préparer ses négociations Pratique : Préparation à la négociation Mini Examen sur Préparer ses négociations Auto évaluation de fin de partie sur Préparer ses négociations (Fin)
-
2- Rééquilibrer les rapports de force
- Votre auto évaluation sur la Conduite du changement Vidéo : Gérer les changements. Vidéo : Conduite du changement : QUI A PIQUE MON FROMAGE ? Synthèse : Conduire le changement en négociation Exercice animé : Conduire le changement en négociation Exercice animé : Changement - Qui a piqué mon fromage ? Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs Vidéo explicative sur le DISC et la négociation avec les couleurs. Vidéo : Exercez-vous à reconnaitre les couleurs. Synthèse : Négocier avec les couleurs Exercice animé : Identifier les couleurs de ses interlocuteurs Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec les couleurs Mini exam : Couleurs DISC
- Auto-évaluation : Rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre Synthèse : Adopter le bon savoir être pour bien négocier Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°1 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°2 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°3 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°4 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°5 Vidéo : Rééquilibrer le rapport n°6 Synthèse : Rééquilibrer les rapports de force avec l'Art de la Guerre Exercice animé : Rééquilibrer les rapports de force avec l'art de la guerre Exercice animé : Négocier en pleine confiance Exercice animé : Négocier en personne morale Vidéo : Interculturel - Introduction Vidéo : Interculturel 1-6 Exercice animé : Dimension 1 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 2-6 Exercice animé : Dimension 2 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 3-6 Exercice animé : Dimension 3 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 4-6 Exercice animé : Dimension 4 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 5-6 Exercice animé : Dimension 5 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Vidéo : Interculturel 6-6 Exercice animé : Dimension 6 - Gérer l'interculturel avec les six dimensions d'Hofstede Synthèse : Gérer l'interculturel avec les six dimensions de Hofstede Exercice animé : Interculturel Synthèse : Boîte à outils - Rééquilibrer les rapports de force Pratique : Rééquilibrer les rapports de force Examen fin de partie : Rééquilibrer les rapports de force. Votre auto-évaluation de fin de partie sur la Conduite du changement Votre auto-évaluation de fin de partie sur les Couleurs Votre auto-évaluation de fin de partie sur l'Art de la guerre (Fin)
-
3- Maîtriser les fondamentaux de la négociation
- Auto-évaluation : Les fondamentaux de la négociation Vidéo : Comment démarrer une négociation ? Vidéo : Découvrir les positions 1 Vidéo : Reconnaitre les 2 Vidéo : Reconnaitre les 3 Synthèse : Négocier avec aisance Exercice animé : Négocier avec aisance Vidéo : Le protocole en négociation Vidéo : Exemple de protocole pas respecté Synthèse : Éviter les erreurs de négociation Exercice animé ; Éviter les erreurs de négociation Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté achats
-
4- Maîtriser les fondamentaux de la négociation
- Auto-évaluation : Les fondamentaux de la négociation Vidéo : Comment démarrer une négociation ? Vidéo : Découvrir les positions 1 Vidéo : Reconnaitre les 2 Vidéo : Reconnaitre les 3 Synthèse : Négocier avec aisance Exercice animé : Négocier avec aisance Vidéo : Le protocole en négociation Vidéo : Exemple de protocole pas respecté Synthèse : Eviter les erreurs de négociation Exercice animé ; Eviter les erreurs de négociation Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté achats Vidéo : BONUS Exemple de négociation coté vente Vidéo : BONUS Anecdote 1 Vidéo : BONUS Anecdote 2 Synthèse : Boîte à outils pour Bien négocier Pratique : Parvenir à négocier facilement Examen fin de partie : Maîtriser les fondamentaux de la négociation. Votre auto-évaluation de fin de partie sur Les fondamentaux
-
5- Gérer les tactiques en négociation.
- Auto évaluation : Gérer les tactiques utilisées en négociation Vidéo : Compréhension des tactiques Vidéo : Tactique n°1- Le Fait accompli Exercice animé : Tactique de la Mise devant le fait accompli Vidéo : Tactique n°2 - Le Butoir Exercice animé : Tactique du Butoir Vidéo : Tactique n°3 - Le Joker Exercice animé : Tactique du Joker Vidéo : Tactique n°4 - Le Bon et le Méchant Exercice animé : Tactique du Bon et du Méchant Vidéo : Tactique n°5 - Le Faux acquis Exercice animé : Tactique du faux acquis Vidéo : Tactique n°6 - Le Changement de niveau Exercice animé : Tactique du Changement de niveau Vidéo : Tactique n°7 - Le Bilan Exercice animé : Tactique du Bilan Vidéo : Tactique n°8 - La Carotte Exercice animé : Tactique de la Carotte Vidéo : Tactique n°9 - La Chinoise Exercice animé : Tactique de la Chinoise Vidéo : Tactique n°10 - Le Temps, règle d'or n°1 Exercice animé : Tactique du Temps
- Vidéo : Tactique n°11 - Bien gérer le closing, règle d'or N°2 Exercice animé : Tactique du Closing Vidéo : Tactique n°12 - Le dernier NON, règle d'or n°3 Exercice animé : Tactique du NON Vidéo : Gérer les tactiques Synthèse : Identifier les tactiques de négociation Exercice animé : Identifiez les tactiques rapidement Synthèse : Déjouer les tactiques de négociation Exercice animé : Déjouer les tactiques de négociation Synthèse : Boîte à outils - Déjouer les tactiques de négociation Pratique : Déjouer les tactiques Examen fin de module sur Gérer les tactiques en négociation Auto-évaluation de fin de module sur Gérer les tactiques utilisées en négociation
Équipe pédagogique
Aline Sebban directrice de Ad'On Formation collabore avec des experts dans leurs domaines pour les formations qui vous sont dispensées.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Mises en situation. Formulaires d'évaluation de la formation. Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Etude de cas concrets Quiz Formulaires d'évaluation de la formation. Certificat de réalisation de l’action de formation.
Qualité et satisfaction
Evaluation à chaud et froid
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Dans le cas où un bénéficiaire est en situation de handicap, merci de nous contacter pour adapter le parcours et la prise en chargeFormation à distance